جودي ومودي
كاتب محترف
تقوم المؤسسات بعملية تقسيم السوق Market Segmentation لأنه لا يمكن أن يوجد سوق يحتوي على رغبات واحتياجات متجانسة . يوجد اختلاف كبير في الاحتياجات والرغبات تجاه المنتجات والخدمات المختلفة . ولهذا فإن عملية تقسيم السوق عملية مهمة لمعرفة احتياجاته المتباينة بشكل أفضل وإشباعها بطريقة مثالية .
هي
– خطوة تقسيم السوق
– خطوة استهداف السوق
– خطوة البحوث التسويقية Market Research
اهم خطوات الاستراتيجية التسويقية الناجحة Marketing Strategy
عملياً لا يوجد ترتيب محدد لهذه الخطوات لان كل حالة تختلف عن الأخرى . ويوجد ثلاث نظريات تناقش الخطوات العملية التسويق وكيف يتم البدء في استراتيجيات التسويق :
أولا : نظرية تقسيم السوق قبل عمل البحوث التسويقية :
وتفضل هذه النظرية البدء في عمل بحث على السوق المرغوب الدخول فيه أن يتم عمل تقسيم للسوق مثلا التقسيم على حسب السن :
_ أطفال
_شباب
_كبار السن
بعدها يتم عمل الاستبيانات والبحوث التسويقية على كل شريحة من الشرائح السابق ذكرها .وذلك ليتم معرفة احتياجات كل شريحة بطريقة دقيقة والبحث عن طريقة تشبع احتياجاتهم عن طريق عمل منتجات وخدمات تناسب هذه الاحتياجات .بالإضافة الى عمل التسعير والترويج والتوزيع المناسبين لهم .
ثانياً: نظرية البحث التسويقي قبل تقسيم السوق :
تفضل هذه النظرية البحث في السوق المستهدف والفئة المستهدفة للمنتجات . ولكن يجب أن تتوافر فكرة أولية بسيطة على ما سوف ينتج عن البحث التسويقي . وبعد البحث سيتم إكتشاف الأقسام المختلفة التي يحتوي عليها السوق .
<ins class="adsbygoogle" style="display:inline-block;width:336px;height:280px" data-ad-client="ca-pub-1170002228746321" data-ad-slot="8551051642" data-adsbygoogle-status="done"><ins id="aswift_2_expand" style="display:inline-table;border:none;height:280px;margin:0;padding:0;position:relative;visibility:visible;width:336px;background-color:transparent;"><ins id="aswift_2_anchor" style="display:block;border:none;height:280px;margin:0;padding:0;position:relative;visibility:visible;width:336px;background-color:transparent;"></ins></ins></ins>
ثالثاً القيام بعملية تقسيم السوق مع البحوث التسويقية كعملية مترابطة :في هذه النظرية لا يوجد خطوه تسبق الخطوه الاخرى بل يتم افتراض بعض الافتراضات على السوق والقيام بتقسيمه ثم يتم اختبار الافتراضات عن طريق البحوث التسويقية . اذا تم اكتشاف تقسيمات أخرى ، يتم اضافة هذه التقسيمات وبحث احتياجاتهم مرة اخرى . تتميز هذه العملية بإيجاد تقسيمات جديدة دائما وتساعد في البحث عن طريقة توفير احتياجاتهم بطريقة أدق هذه العملية تظل مستمرة للبحث عن افضل تقسيم للسوق وطريقة توفير احتياجاتها، لا يمكن التفضيل بين هذه النظريات لأن الظروف والخبرات هي التي تحدد النظرية الافضل للتسويق .
النظرية الأولى مناسبة ذوي الخبرات الكبيرة في السوق لأن لديهم خبرة بشرائح السوق المختلفة في المجتمع الشرائي المستهدف . لان الخبرة المتعمق تساعد على معرفة التقسيمات الموجودة في شرائح معينة بدون الحاجة الى عمل البحوث الكثيرة .
أما النظرية الثانية فهي مناسبة لأصحاب المشاريع الصغيرة وذوي الخبرات القليلة الذين لا يوجد لديهم خبرات عميقة في السوق . اوالذين يريدون معرفة أفكار جديدة للمنتجات والخدمات ويساعدهم بحث السوق بالأفكار والتقييمات السوقية .
وقد تكون النظرية الثانية مفيدة لشركات البحوث التسويقية التي تقوم بعمل الأبحاث على المجتمعات السوقية الجديدة بالنسبة لهم فيقومون ببحث واكتشاف السوق ثم تحديد التقسيمات المناسبة .
النظرية الثالثة تعتبر أكثر هذه النظريات واقعية حيث يتم تطبيقها بالفعل . لان البحوث التسويقية يجب أن يتم القيام بها قبل القيام بأي خطوة في الاستراتيجية التسويقية ولكن لا يمكن عمل البحوث التسويقية دون تصور الشرائح المستهدفة وفهمها . ويتم وضع بعض الافتراضات عن الشرائح المستهدفة والتقسيمات التي توجد في داخلها . ثم يتم عمل البحوث التسويقية طبقاً لهذه الافتراضات . ويمكن بعد ذلك اكتشاف تقسيمات احتياجات أخرى .يتم بعدها إعادة بناء تصورات وتقسيمات جديدة وبحوث تسويقية جديدة مناسبة للتصورات المحدثة . وفي النهاية يتم الوصول للشرائح المناسبة لظروف التسويق.
أهمية البحوث التسويقية
لا يمكن التخطيط في السوق وتنفيذ الخطط ومتابعة المهام بدون تطبيق البحوث التسويقية :
1-في مرحلة ما قبل الإنتاج تساعد البحوث التسويقية في تقدير الميزانيات المتوقعة في الترويج
2- تقدير النسبة المتوقعة للمبيعات في الأماكن المتعددة.
3- دراسة متعمقة عن السوق المستهدف ، وفجوات السوق.
4- معرفة أحجام العرض والطلب في السوق.
5- معرفة طريقة وصول المنتجات إلى المستهلكين.
6-تساعد على تحليل ودراسة أسعار المنتجات المنافسة في السوق.
7- معرفة الأساليب التي سوف تستخدم في الاعلان وكيفية التواصل مع مناطق توزيع جديدة.
8-تساعد البحوث التسويقية في مرحلة ما بعد انتقال الخدمة للمستهلك ، على معرفة تطورات المنافسة ومعرفة تأثير الاعلانات ومدى رضا او سخط العميل على المنتج .
