قبل أن يؤسس رائد الأعمال شركته الناشئة، ينبغي أن يكتب خطة عمل جيدة، ومن المنطقي أن تكون في البداية بسيطة، ثم تتوسع تدريجيًا لإقناع المستثمرين بالتمويل.
هل تتذكر الفكرة التي طرأت على بالك، وسعيت لتنفيذها، ثم انتهى بك الأمر إلى نسيانها؟، أو تلك الفكرة التي اكتشفت أن شخصًا آخر- في وقت لاحق- نفذها وأسس شركة على ضوئها ونجحت بالسوق؟، حسنًا ربما حظيت الفكرتان بالنجاح؛ بسبب وضع خطة العمل المناسبة، والتي لم تضعها أنت في اعتبارك!
لا يجب أن تكون خطة العمل مفصلة للغاية، ولا أبسط من اللازم؛ إذ يفضل المستثمرون أن تكون معقولة، بشكل يتيح إطلاق المنتج أو الخدمة، والحفاظ على استمرار الشركة في المراحل الأولى من تأسيسها.
لستَ مضطرًا لإضافة كثير من الأرقام أو كشوف التدفقات النقدية إلى تلك الخطة، ولكن المطلوب خطة عمل بسيطة، تراعي فيها السوق المحتملة والمنافسة.
العناصر التسعة
هناك يجب على رائد الأعمال الإجابة عنها، يتم إدراجها في خطط الأعمال الأكثر تطورًا:
1. المهمة:
ما الذي يجعل خدمتك أو منتجك مختلفًا عن المنافسين؟ من سيستفيد من عرضك؟ ما هي المشكلة التي ستحلها لعملائك؟ ما هي الاستفادة التي تريد منحها لعملائك؟ ما الذي تعتزم تغييره من خلال منتجك؟
2. رأس المال:
ما حجم رأس المال الذي تحتاجه لبدء شركتك؟ تذكر أن الأشهر الأولى هي الأصعب بالنسبة لشركة حديثة الولادة؛ لذا توقع دائمًا رقمًا أكبر من الرقم الحقيقي الخاص برأس المال. قد يخلق ذلك مشكلات بالتدفق النقدي في الأشهر الأولى، إذا استغرقت الشركة وقتًا أطول من المتوقع لتحقيق المكاسب.
ويعد التدفق النقدي من أهم المشكلات التى تتسبب فى انهيار معظم المشروعات الناشئة في بدايتها، وخاصة في قطاع ” B2B “؛ حيث تحصل في معظم الأوقات على البيع بالائتمان للعملاء الذين يمثلون نسبة مئوية جيدة من إيراداتك، فإذا كان أي من هؤلاء العملاء سيؤخر الدفع أو التقصي، فمن الأفضل أن تكون مستعدًا.
يجب أن يكون لدى روادها الأعمال، احتياطي نقدى من 6 أشهر إلى 12 شهرًا في حساباتهم؛ حتى يتمكنوا من مواجهة الشدائد التي قد يواجهونها.
ويعد العائد على الاستثمار، هو المؤشر الذي يدل على الوقت اللازم لتغطية الأموال المستثمرة في البداية، وبعد حدوث نقطة التعادل، تبدأ الشركة في خلق قيمة كل شهر.
3- المنتجات والخدمات:
السؤال الأساسي هنا هو: ما هي المشكلة التي تحلها شركتي؟ وما هي الفرص التي تقدمها للعميل؟ بمجرد إجابتك عن هذا السؤال، تصبح مستعدًا لتحديد قائمة المنتجات والخدمات الخاصة بك. ركز على قائمة صغيرة من العروض، يكون فريقك مستعدًا لتنفيذها، مع مراعاة أن التوقيت يحدث فارقًا بدلًا من قائمة واسعة من الخيارات.
من أجل تحديد ملف منتجاتك أو خدماتك، يجب أن تدرك احتياجات ورغبات عملائك المحتملين. وبمجرد تحديدها، فكر في الدافع الذي يدفع عميلك إلى شراء منتجك.
إن عرض قيمة الشركة هو ما يميزها عن منافسيها، والتي تُحدد من خلال عناصر مختلفة؛ مثل الأداء، والتخصيص، والتصميم، والحالة، وخفض التكاليف والمخاطر، والراحة، وسهولة الاستخدام، وما إلى ذلك.
3. السوق المستهدف:
كلما زادت معرفتك بالسوق الذي تنافس فيه، كان ذلك أفضل؛ الأمر الذي يتطلب منك قضاء إجراء البحث بدقة مهما طال الوقت، مع استطلاع رأي الخبراء، وقراءة الصحف والأخبار المالية والصناعية، والتعرُّف على الأشخاص أو الشركات التي ستشتري منتجك أو خدمتك، وعددها، وملفات تعريف الأشخاص يشترون منتجك، واجعل الوصول إليك يسيرًا، جغرافيًا وديموغرافيًا؛ فذلك يمكنك من الحصول على أفضل قاعدة بيانات، تساعدك على اتخاذ القرار الصحيح.
4- الإيرادات والمصروفات والخسائر والأرباح:
التنبؤ بتدفقاتك المالية يمكن أن تشكل أداة قوية للغاية، فعليك من خلال خطة عملك أن تبين للمساهمين والمؤسسين والموظفين المشاركين، أن عملك سيكون قابلًا للتطبيق اقتصاديًا.
احصر جميع المصروفات (الإيجار، الكهرباء، الرواتب، الضرائب، اللوازم.. إلخ)، واحسب كم سيتبقى في نهاية الشهر؟ وما هو هامش الربح الصافي؟
ربما يكون رأس المال هو العنصر الأكثر أهمية؛ إذ يجب أن تسعى دائمًا للسيطرة على هذه الأرقام وزيادة هامش ربحك، دون المساس بجودة المنتج أو الخدمة المقدمة، أو انسجام فريقك أو الجوانب التحفيزية لتطوير منتجك وموظفيك.
6- فريق العمل:
هناك أسئلة هامة، يجب الإجابة عنها جيدًا:
– كم عدد الموظفين الواجب توظيفهم لإتمام المهام المطلوبة؟
– هل أحتاج إلى شخص ذي خبرة لقيادة شركتي؟
– وهل يمكنني تحمل تعويض هذا الشخص، أم من الأفضل تعيين عدد قليل من الأشخاص الملتزمين بدلًا من نجم سوق صاعد؟
ينبغي أن تتضمن خطة عملك الملفات الشخصية للموظفين ومناصبهم، وكذلك الأنشطة والسمات الخاصة بكل مؤسس ومدير. وكلما كان لديك مزيد من التفاصيل لهذه الأوصاف، كان الأمر أكثر وضوحًا للجميع؛ إذ ينبغي على كل موظف التركيز في نشاطه أو قطاعه؛ فذلك يساعد على تجنب سوء التفاهم والمناقشات التي لا داعي لها.
7- المنافسون:
أين منافسوك الرؤساء؟ ومن هم؟ وكم ينفقون من أجل تقديم منتج أو خدمة مماثلة؟ وما هي استراتيجية التمايز الخاصة بهم؟
هنا درس مهم: عندما تكون في سوق سلعية، قدم المزيد لخدمة العملاء، وعندما تكون في سوق متخصصة، قدم المزيد من أجل تطوير المنتج للمضي قدمًا. في معظم الحالات، تنجح هذه الطريقة؛ إذ يمكنك تجنب حروب الأسعار، والحفاظ على شركتك من إغراق المنافسين.
8- التسعير:
إذا فشلت في تسعير منتجك بشكل صحيح، فأنت بذلك تقتل جميع جهودك تقريبًا. ضع في اعتبارك، التكاليف التشغيلية، وهامش الربح، والعائد على الاستثمار المطلوب عند تسعير عروضك (منتجك أو خدمتك)، مع تضمين عامل يتناسب مباشرةً مع الفائدة التي يوفرها منتجك للعميل.
إذا كان منتجك يساعد العملاء على توفير الكهرباء مثلًا، فمن الأسهل فرض رسوم على المدخرات الناتجة، ثم إصدار فاتورة لعملائك برقم إصلاح؛ لذا يعد التسعير من أهم العناصر الواجب إدراجها بخطة العمل.
9. قنوات التسويق والمبيعات:
كيف ستنشر رسالتك، وتجعل شركتك الناشئة معروفة؟ هل ستراهن على الدعاية عبر الإنترنت، أو الإعلان المطبوع، أو الكلام الشفهى؟
يجب أن تتضمن خطة عملك في صفحة أو اثنتين خطة التسويق الخاصة بك، والمخصصة لاستراتيجية قنوات البيع.
يتم إهمال استراتيجية قنوات البيع بطريقة أو بأخرى في 90٪ من خطط الأعمال؛ إذ لا يدرك معظم رواد وأصحاب الأعمال أهمية اختيار قنوات البيع المناسبة لعروضهم.
يمكن أن يؤثر اختلاف الاختيار بين الموزعين والممثلين على أرقامك وعملياتك إلى الحد الذي قد لا تعرفه، إلا عندما يكون هناك مشكلة بالفعل في العمل، وعادةً ما يكون مزيجًا من قنوات البيع هو الحل الأمثل، الذي يعتمد على طبيعة توقعاتك، وسوقك المحدد.
استنتاج:
إنَّ قدرتك على عد ووصف تلك النقاط الرئيسة والإجابة عنها، يخدم شركتك الناشئة، ويعمل كبوصلة لها في الأيام المقبلة؛ وبذلك يجب عليك تجميع فريقك في أوقات الأزمات، والحصول على فرصة مناسبة؛ لمراجعة العناصر بين الحين والآخر.
إذا كنت تفكر في تقديم خطة عملك للمستثمرين، أو الذهاب بها إلى أصحاب رؤوس الأموال لتمويل شركتك الناشئة، فعليك الحصول على سجل حافل، وإظهار بيانات السوق الخاصة بك بدقة شديدة، والنمو خلال أشهر، وإبراز ميزتك التنافسية.
وهناك مساعدة وأساس جيدان لأي خطة عمل تتمثل في استخدام منهجية ” Business Model Canvas “؛ إذ يمكنك استخلاص بعض هذه العناصر منها، وهي طريقة بصرية للعصف الذهني مع زملائك المؤسسين وفريق عملك.
هل تتذكر الفكرة التي طرأت على بالك، وسعيت لتنفيذها، ثم انتهى بك الأمر إلى نسيانها؟، أو تلك الفكرة التي اكتشفت أن شخصًا آخر- في وقت لاحق- نفذها وأسس شركة على ضوئها ونجحت بالسوق؟، حسنًا ربما حظيت الفكرتان بالنجاح؛ بسبب وضع خطة العمل المناسبة، والتي لم تضعها أنت في اعتبارك!
لا يجب أن تكون خطة العمل مفصلة للغاية، ولا أبسط من اللازم؛ إذ يفضل المستثمرون أن تكون معقولة، بشكل يتيح إطلاق المنتج أو الخدمة، والحفاظ على استمرار الشركة في المراحل الأولى من تأسيسها.
لستَ مضطرًا لإضافة كثير من الأرقام أو كشوف التدفقات النقدية إلى تلك الخطة، ولكن المطلوب خطة عمل بسيطة، تراعي فيها السوق المحتملة والمنافسة.
العناصر التسعة
هناك يجب على رائد الأعمال الإجابة عنها، يتم إدراجها في خطط الأعمال الأكثر تطورًا:
1. المهمة:
ما الذي يجعل خدمتك أو منتجك مختلفًا عن المنافسين؟ من سيستفيد من عرضك؟ ما هي المشكلة التي ستحلها لعملائك؟ ما هي الاستفادة التي تريد منحها لعملائك؟ ما الذي تعتزم تغييره من خلال منتجك؟
2. رأس المال:
ما حجم رأس المال الذي تحتاجه لبدء شركتك؟ تذكر أن الأشهر الأولى هي الأصعب بالنسبة لشركة حديثة الولادة؛ لذا توقع دائمًا رقمًا أكبر من الرقم الحقيقي الخاص برأس المال. قد يخلق ذلك مشكلات بالتدفق النقدي في الأشهر الأولى، إذا استغرقت الشركة وقتًا أطول من المتوقع لتحقيق المكاسب.
ويعد التدفق النقدي من أهم المشكلات التى تتسبب فى انهيار معظم المشروعات الناشئة في بدايتها، وخاصة في قطاع ” B2B “؛ حيث تحصل في معظم الأوقات على البيع بالائتمان للعملاء الذين يمثلون نسبة مئوية جيدة من إيراداتك، فإذا كان أي من هؤلاء العملاء سيؤخر الدفع أو التقصي، فمن الأفضل أن تكون مستعدًا.
يجب أن يكون لدى روادها الأعمال، احتياطي نقدى من 6 أشهر إلى 12 شهرًا في حساباتهم؛ حتى يتمكنوا من مواجهة الشدائد التي قد يواجهونها.
ويعد العائد على الاستثمار، هو المؤشر الذي يدل على الوقت اللازم لتغطية الأموال المستثمرة في البداية، وبعد حدوث نقطة التعادل، تبدأ الشركة في خلق قيمة كل شهر.
3- المنتجات والخدمات:
السؤال الأساسي هنا هو: ما هي المشكلة التي تحلها شركتي؟ وما هي الفرص التي تقدمها للعميل؟ بمجرد إجابتك عن هذا السؤال، تصبح مستعدًا لتحديد قائمة المنتجات والخدمات الخاصة بك. ركز على قائمة صغيرة من العروض، يكون فريقك مستعدًا لتنفيذها، مع مراعاة أن التوقيت يحدث فارقًا بدلًا من قائمة واسعة من الخيارات.
من أجل تحديد ملف منتجاتك أو خدماتك، يجب أن تدرك احتياجات ورغبات عملائك المحتملين. وبمجرد تحديدها، فكر في الدافع الذي يدفع عميلك إلى شراء منتجك.
إن عرض قيمة الشركة هو ما يميزها عن منافسيها، والتي تُحدد من خلال عناصر مختلفة؛ مثل الأداء، والتخصيص، والتصميم، والحالة، وخفض التكاليف والمخاطر، والراحة، وسهولة الاستخدام، وما إلى ذلك.
3. السوق المستهدف:
كلما زادت معرفتك بالسوق الذي تنافس فيه، كان ذلك أفضل؛ الأمر الذي يتطلب منك قضاء إجراء البحث بدقة مهما طال الوقت، مع استطلاع رأي الخبراء، وقراءة الصحف والأخبار المالية والصناعية، والتعرُّف على الأشخاص أو الشركات التي ستشتري منتجك أو خدمتك، وعددها، وملفات تعريف الأشخاص يشترون منتجك، واجعل الوصول إليك يسيرًا، جغرافيًا وديموغرافيًا؛ فذلك يمكنك من الحصول على أفضل قاعدة بيانات، تساعدك على اتخاذ القرار الصحيح.
4- الإيرادات والمصروفات والخسائر والأرباح:
التنبؤ بتدفقاتك المالية يمكن أن تشكل أداة قوية للغاية، فعليك من خلال خطة عملك أن تبين للمساهمين والمؤسسين والموظفين المشاركين، أن عملك سيكون قابلًا للتطبيق اقتصاديًا.
احصر جميع المصروفات (الإيجار، الكهرباء، الرواتب، الضرائب، اللوازم.. إلخ)، واحسب كم سيتبقى في نهاية الشهر؟ وما هو هامش الربح الصافي؟
ربما يكون رأس المال هو العنصر الأكثر أهمية؛ إذ يجب أن تسعى دائمًا للسيطرة على هذه الأرقام وزيادة هامش ربحك، دون المساس بجودة المنتج أو الخدمة المقدمة، أو انسجام فريقك أو الجوانب التحفيزية لتطوير منتجك وموظفيك.
6- فريق العمل:
هناك أسئلة هامة، يجب الإجابة عنها جيدًا:
– كم عدد الموظفين الواجب توظيفهم لإتمام المهام المطلوبة؟
– هل أحتاج إلى شخص ذي خبرة لقيادة شركتي؟
– وهل يمكنني تحمل تعويض هذا الشخص، أم من الأفضل تعيين عدد قليل من الأشخاص الملتزمين بدلًا من نجم سوق صاعد؟
ينبغي أن تتضمن خطة عملك الملفات الشخصية للموظفين ومناصبهم، وكذلك الأنشطة والسمات الخاصة بكل مؤسس ومدير. وكلما كان لديك مزيد من التفاصيل لهذه الأوصاف، كان الأمر أكثر وضوحًا للجميع؛ إذ ينبغي على كل موظف التركيز في نشاطه أو قطاعه؛ فذلك يساعد على تجنب سوء التفاهم والمناقشات التي لا داعي لها.
7- المنافسون:
أين منافسوك الرؤساء؟ ومن هم؟ وكم ينفقون من أجل تقديم منتج أو خدمة مماثلة؟ وما هي استراتيجية التمايز الخاصة بهم؟
هنا درس مهم: عندما تكون في سوق سلعية، قدم المزيد لخدمة العملاء، وعندما تكون في سوق متخصصة، قدم المزيد من أجل تطوير المنتج للمضي قدمًا. في معظم الحالات، تنجح هذه الطريقة؛ إذ يمكنك تجنب حروب الأسعار، والحفاظ على شركتك من إغراق المنافسين.
8- التسعير:
إذا فشلت في تسعير منتجك بشكل صحيح، فأنت بذلك تقتل جميع جهودك تقريبًا. ضع في اعتبارك، التكاليف التشغيلية، وهامش الربح، والعائد على الاستثمار المطلوب عند تسعير عروضك (منتجك أو خدمتك)، مع تضمين عامل يتناسب مباشرةً مع الفائدة التي يوفرها منتجك للعميل.
إذا كان منتجك يساعد العملاء على توفير الكهرباء مثلًا، فمن الأسهل فرض رسوم على المدخرات الناتجة، ثم إصدار فاتورة لعملائك برقم إصلاح؛ لذا يعد التسعير من أهم العناصر الواجب إدراجها بخطة العمل.
9. قنوات التسويق والمبيعات:
كيف ستنشر رسالتك، وتجعل شركتك الناشئة معروفة؟ هل ستراهن على الدعاية عبر الإنترنت، أو الإعلان المطبوع، أو الكلام الشفهى؟
يجب أن تتضمن خطة عملك في صفحة أو اثنتين خطة التسويق الخاصة بك، والمخصصة لاستراتيجية قنوات البيع.
يتم إهمال استراتيجية قنوات البيع بطريقة أو بأخرى في 90٪ من خطط الأعمال؛ إذ لا يدرك معظم رواد وأصحاب الأعمال أهمية اختيار قنوات البيع المناسبة لعروضهم.
يمكن أن يؤثر اختلاف الاختيار بين الموزعين والممثلين على أرقامك وعملياتك إلى الحد الذي قد لا تعرفه، إلا عندما يكون هناك مشكلة بالفعل في العمل، وعادةً ما يكون مزيجًا من قنوات البيع هو الحل الأمثل، الذي يعتمد على طبيعة توقعاتك، وسوقك المحدد.
استنتاج:
إنَّ قدرتك على عد ووصف تلك النقاط الرئيسة والإجابة عنها، يخدم شركتك الناشئة، ويعمل كبوصلة لها في الأيام المقبلة؛ وبذلك يجب عليك تجميع فريقك في أوقات الأزمات، والحصول على فرصة مناسبة؛ لمراجعة العناصر بين الحين والآخر.
إذا كنت تفكر في تقديم خطة عملك للمستثمرين، أو الذهاب بها إلى أصحاب رؤوس الأموال لتمويل شركتك الناشئة، فعليك الحصول على سجل حافل، وإظهار بيانات السوق الخاصة بك بدقة شديدة، والنمو خلال أشهر، وإبراز ميزتك التنافسية.
وهناك مساعدة وأساس جيدان لأي خطة عمل تتمثل في استخدام منهجية ” Business Model Canvas “؛ إذ يمكنك استخلاص بعض هذه العناصر منها، وهي طريقة بصرية للعصف الذهني مع زملائك المؤسسين وفريق عملك.
