لو تم التغلب على جميع المراحل الماضية وتخطتها مع العميل، ستواجهك مرحلة الخوف، حيث أنه كل إنسان يمر بهذه المرحلة، وهي تكوين مجموعة من الشكوك وهي:-
• هل ياترا المنتج مناسب بالنسبة لي أم لا؟
• هل السعر غالي الثمن؟
• هل بالفعل بأخذ القرار السليم أم لا.
في مرحلة المخاوف لابد أن تلعب دور المعالج النفسي يسموها Psychologist المعالج النفسي ليس يبدأ بالشرح أو التدريب أو التوضيح، ولكن يبدأ المعالج النفسي وأهم شئ يقوم به هو أن يريح الشخص الذي يوجد عنده مخاوف، يبدأ بالتعاطف معه، ويبدأ بالتعاطف مع مخاوفه، ويبدأ بالتقرب منه.
فأنت محتاج أن تتعاطف مع العميل ومحتاج أن تفهمه أن المخاطرة موجودة في كل شئ في حياتنا وليس في الشراء فقط، وتبدأ أن توضح له بأنه يوجد عملاء كثير قبله كان لديهم مخاوف من المنتج وبعد شراء المنتج إزيلت هذه المخاوف لمصداقية المنتج، فمن الممكن أن تعرض الكثير من الريفويهات لعملاء سابقين قاموا بالشراء منك من قبل، أو من الممكن أن تستعين برأيهم بأنك توصل رأيهم للعميل الحالي، وهذا يحدث عندما تكون علاقتك بالعملاء وطيدة بعض الشئ بأنك تقدر تطلب منهم هذا الشئ، فعندما تقوم بعمل ألفة مع العميل وتعطيله الفرصة بأنه يأتي لك في أي إستشارة، فهذا يجعلك تعمل support للعميل ومن الممكن أن تقدر تطلب منه بأنه سوف يساعدك في support المقابل للعملاء الحاليين.
وتطلب منه بأنه يظهر في الصورة ليوضح للزبائن الحاليين بأنكم من أفضل البائعين وتقدمون منتج متميز، لأن هذا يساعد العميل جداً في تبديد المخاوف، لأن إذا تكلمت أنت عند مميزات منتجك فرأيك منحاذ، العميل يفكر بأنه إذا سمع هذا الكلام من عميل مثله حتى لم يكن يعرفه هثق فيه أكثر، لذا جاءت فكرة الإستعانة بشهادات عملاء سابقين Using previous clients' certificates لمستخدمي المنتج أو الخدمة، لذا في مرحلة الخوف لابد أن يلعب البائع دور المعالج النفسي يحاول أن يقرب من شخصيته ويقرب من مخاوفه، وذلك عن طريق:-
• عرض شهادات عملاء سابقين.
• والإستعانة بفيديوهات أو مكالمات من عملاء سابقين كانوا كان لديهم بالفعل مخاوف ولكن هذه المخاوف تبددت، وبالفعل أستفادوا من المنتج أو الخدمة.
الموضوع برعاية الشركة المتحدة للتجارة
https://almuttahide.com
00905303087777
[email protected]
• هل ياترا المنتج مناسب بالنسبة لي أم لا؟
• هل السعر غالي الثمن؟
• هل بالفعل بأخذ القرار السليم أم لا.
في مرحلة المخاوف لابد أن تلعب دور المعالج النفسي يسموها Psychologist المعالج النفسي ليس يبدأ بالشرح أو التدريب أو التوضيح، ولكن يبدأ المعالج النفسي وأهم شئ يقوم به هو أن يريح الشخص الذي يوجد عنده مخاوف، يبدأ بالتعاطف معه، ويبدأ بالتعاطف مع مخاوفه، ويبدأ بالتقرب منه.
فأنت محتاج أن تتعاطف مع العميل ومحتاج أن تفهمه أن المخاطرة موجودة في كل شئ في حياتنا وليس في الشراء فقط، وتبدأ أن توضح له بأنه يوجد عملاء كثير قبله كان لديهم مخاوف من المنتج وبعد شراء المنتج إزيلت هذه المخاوف لمصداقية المنتج، فمن الممكن أن تعرض الكثير من الريفويهات لعملاء سابقين قاموا بالشراء منك من قبل، أو من الممكن أن تستعين برأيهم بأنك توصل رأيهم للعميل الحالي، وهذا يحدث عندما تكون علاقتك بالعملاء وطيدة بعض الشئ بأنك تقدر تطلب منهم هذا الشئ، فعندما تقوم بعمل ألفة مع العميل وتعطيله الفرصة بأنه يأتي لك في أي إستشارة، فهذا يجعلك تعمل support للعميل ومن الممكن أن تقدر تطلب منه بأنه سوف يساعدك في support المقابل للعملاء الحاليين.
وتطلب منه بأنه يظهر في الصورة ليوضح للزبائن الحاليين بأنكم من أفضل البائعين وتقدمون منتج متميز، لأن هذا يساعد العميل جداً في تبديد المخاوف، لأن إذا تكلمت أنت عند مميزات منتجك فرأيك منحاذ، العميل يفكر بأنه إذا سمع هذا الكلام من عميل مثله حتى لم يكن يعرفه هثق فيه أكثر، لذا جاءت فكرة الإستعانة بشهادات عملاء سابقين Using previous clients' certificates لمستخدمي المنتج أو الخدمة، لذا في مرحلة الخوف لابد أن يلعب البائع دور المعالج النفسي يحاول أن يقرب من شخصيته ويقرب من مخاوفه، وذلك عن طريق:-
• عرض شهادات عملاء سابقين.
• والإستعانة بفيديوهات أو مكالمات من عملاء سابقين كانوا كان لديهم بالفعل مخاوف ولكن هذه المخاوف تبددت، وبالفعل أستفادوا من المنتج أو الخدمة.
الموضوع برعاية الشركة المتحدة للتجارة
https://almuttahide.com
00905303087777
[email protected]
